Afrontar la compra de una vivienda, ya sea como inversión o con fines de uso propio requiere de preparación previa y de métodos adecuados de negociación. Especialmente si disponemos de un presupuesto ajustado, es necesario utilizar técnicas de negociación para poder llevar a buen puerto la operación.

La investigación del mercado es fundamental

La información es poder, y más en este mercado inmobiliario. Debemos invertir mucho tiempo previo en conocer la zona que nos interesa: precios medios, tipo de edificaciones, ventas anteriores del área y su tiempo medio en el mercado, perfil del vecino, antigüedad de las edificaciones y necesidad de ITEs, limitaciones urbanísticas, comunicaciones, ventajas y desventajas, etc.

Esta labor de adquirir conocimiento nos permitirá negociar sobre seguro y que la otra parte no se apoye en argumentos que no son ciertos, o que pueden cambiar con el tiempo. Por ello hay que averiguar también la evolución del barrio, instalación de nuevos negocios cercanos, etc.

No comprometerse emocionalmente

Con toda esa información ya estaremos en disposición de elegir propiedades sobre las que negociar. Es muy aconsejable mantenerse poco o nada comprometido emocionalmente con un piso en particular. Si nos «enamoramos» de un inmueble inmediatamente pasaremos a actuar de manera impulsiva y no obtendremos un buen precio. La parte vendedora  detectará nuestro interés y será implacable.

En consecuencia, por mucho que nos guste un determinado inmueble, incluso aunque sea para vivir en él, es fundamental y necesario comportarnos como meros inversores. Fríos y calculadores, sin apego, sin imaginarnos los maravilloso que será habitarlo. Y si somos inversores, comportémonos como tal.

Fijar límites

Antes de buscar inmuebles, debemos tener papel y bolígrafo. Si somos compradores particulares en búsqueda de vivienda que habitar, establecer nuestro límite de precio a desembolsar teniendo en cuenta las propias características de la casa, y nuestro potencial financiero. Fijamos una cifra y de ahí no pasaremos en ninguna circunstancia.

Si somos inversores, calcularemos por objetivos. Si es para alquilar, debemos también calcular nuestras posibilidades financieras y nuestros objetivos. Por ejemplo, cuando sea financiada con hipoteca: el préstamo máximo que podremos obtener según los años de la inversión, más impuestos y gastos. O bien, podemos pensar solo en base a la renta mensual obtenible y en los años en los que se pagará el piso con esos ingresos.

Señalada esa cifra, empezaremos restando un 25%. Ese será nuestro límite uno para empezar a negociar.

Recordamos que cuando nos enfrentemos a la parte vendedora hay que conservar una mente fría: no tenemos ningún interés particular en esa vivienda (incluso aunque lo tengamos) y nos da igual esa casa que otra. El objetivo es obtener una buena vivienda a un buen precio. Si nos encaprichamos estamos perdidos.

Y sobre ese 25% tenemos un margen para negociar. Obviamente el vendedor quiere obtener el mayor precio. Pero es la parte más débil, especialmente si tiene prisa por obtener la cantidad de dinero resultante de la venta. Debemos mostrar interés pero limitado: tenemos nuestro precio y podremos negociar con él.

Es aconsejable, no tirar el precio a cantidades ridículas, porque la otra parte no nos tomará en serio. Siempre con un precio sensiblemente inferior al del mercado, pero con realismo.

Durante la negociación, sé claro y firme en tus posiciones, pero también esté dispuesto a ceder en ciertos aspectos. Negocia no solo el precio, sino también las condiciones de venta, posibles reparaciones o mejoras que necesite la propiedad, plazos de cierre y otros términos relevantes.

La comunicación abierta y honesta es clave para una negociación exitosa. Escucha atentamente las propuestas y preocupaciones del vendedor y responde de manera clara y cortés. Construye una relación de confianza que beneficie a ambas partes y facilite la transacción.

Es muy importante, antes de finalizar cualquier acuerdo, buscar asesoramiento legal para revisar todos los documentos y asegurarte de que estés protegido legalmente. Un abogado especializado en bienes raíces puede aconsejarte sobre los aspectos legales y contractuales de la compra.